本文原刊登于《中婴商情》2022年5月羊奶粉专刊头版
据天眼查显示，2022年2月国内首个婴幼儿配方羊奶粉品牌“美可高特”已悄然易主美赞臣中国业务集团，正式更名为美赞臣乳业（天津）有限公司。
其实自2021年7月飞鹤收购小羊妙可至今，飞鹤、伊利、君乐宝等国产奶粉巨头纷纷布局羊奶粉行业，达能、美赞臣等也不甘落后相继入局，羊奶粉已经从无人问津，发展到了火爆全国。
再加上2023年羊奶新规将正式实施，面对如此激烈的市场竞争，羊奶粉将面临怎样的发展前景，母婴渠道又要如何应对呢？
羊奶粉大洗牌，品牌集中化加剧
受奶粉新政和配套文件影响，相比整个奶粉市场来说，羊奶粉行业面临的变局将会更大。
乳业专家分析，随着新政的推出，未来将有一部分羊奶品牌退出婴配粉的市场。而上游火热的并购潮也让各大头部羊奶品牌占据了绝对的市场份额，中小品牌的生存空间逐渐受到挤压。
再加上新规中明确提出“动物性来源原料需要标识”的做法，使得各羊奶品牌纷纷开始升级产品配方。
截至目前，已经有一批品牌根据新国标对羊奶粉产品的配方及品质做了优化升级，其中“半羊升全羊”是重点。
这也意味着未来消费者在选购羊奶粉时会更加关注品牌和产品配方，面对如此大的变化，母婴渠道要如何应对呢？
选品更加注重品牌力和差异化
随着羊奶粉上游品牌并购潮的掀起，消费者的品牌意识也在不断增强，之前一些高毛利小品牌的羊奶粉慢慢推不动了。
这就使得渠道在选品时更加注重产品的品牌力，从上游工厂实力到品牌形象的建设，都开始成为渠道选品时考量的要素。
同时，由于品牌并购、产品配方按新规要求升级，很容易导致羊奶粉同质化，这个时候，差异化卖点就成了渠道销售的关键。
关注细分品类和家庭消费
近年来，新生儿数量大幅度下滑，陷入存量市场的婴配粉增长乏力，不少品牌和渠道开始将目光放在了羊奶细分品类和家庭消费上。
七普结果显示：我国60岁以上人口占比18.7%，较2010年同比上升5.44%。加之婴配粉生意越来越难做，众多母婴店将目光转向了中老年奶粉市场。
不仅如此，羊奶片、羊奶皂等细分品类和中老年、儿童羊奶粉等家庭消费产品对于母婴渠道来说，还可以帮助门店拓宽消费群体，延长顾客的消费周期，同时也是门店新的业绩增长点。
勤修内功，提升专业度
新生代宝妈的出现，母婴店曾经仅靠推荐产品就能卖好货的时代已经不复存在，现在的宝妈们更加看重门店的体验感和专业度，反复考虑的是门店能否解决自己面临的痛点问题。
这就对母婴店销售羊奶粉提出了更高的要求。
首先门店要熟悉自己的产品，包括成分、配方、奶源等；其次门店销售要专业化、精细化，比如与社区医院合作开展义诊、举办妈妈班为宝妈们传播羊奶知识等。
羊奶新规将在2023年正式落地实施，羊奶行业也将在规范化的道路上越走越远，再加上羊奶市场规模稳速增长，对于母婴渠道来说确实是一个增利增收的品类。
因此，母婴店一定要转变经营思路，积极学习和了解羊奶相关知识，同时根据顾客消费思维的转变进行差异化选品，以在激烈的行业竞争中长久发展下去。
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